Як влаштований бізнес обмінника та коли він приносить найбільше грошей. Інтерв'ю з власником

Власники обмінних пунктів — непублічні люди і неохоче розповідають про бізнес. Водночас мільйони людей користуються цими послугами і гадки не мають, як він влаштований.

В Україні офіційно працюють близько 3 800 пунктів. Деякі мережі налічують сотні обмінок. Щомісяця вони здійснюють операції з продажу готівкової валюти на кілька мільярдів гривень в еквіваленті. Найбільші з них базуються в Києві.

Співрозмовник ЕП Денис Дмитрук є співвласником однієї з таких фінансових компаній — “Альфа-інвест груп”.

За її ліцензією в Києві працюють понад 400 пунктів обміну. Хоча вони перебувають під парасолькою однієї компанії, частина з них працює на умовах франшизи. Це поширена практика на ринку.

До великої війни обмінники нарощували частку на ринку готівкового валютообміну і вигравали конкуренцію в банків. У 2021 році, за даними НБУ, вона становила 70%.

Наразі банки почали відвойовувати позиції, але співрозмовник ЕП цього не визнає. Він запевняє, що українці продовжують активно користуватися послугами пунктів обміну.

Як виглядає бізнес небанківських обмінників, як визначається курс для різних валют, скільки коштує франшиза, про пошкоджені банкноти, роботу чорного ринку, конкуренцію з банками і про те, коли обмінник заробляє найбільше.

Про все це ЕП спробувала дізнатися в співвласника мережі “Альфа-інвест груп”. Не на всі питання редакція отримала вичерпні відповіді, але в інтерв'ю прозвучало чимало інформації, яка пояснює, як цей бізнес влаштований.

У текстовій частині зібрані головні тези розмови, у відео — повна версія інтерв'ю.

Про ліцензію, роботу за франшизою та вплив прибраних табло з вулиці

— З чого для вас почався цей бізнес та як ви доросли до мережі обмінників?

— Мені зараз 45 років. Ще в дитинстві мати займалася дрібним бізнесом, коли Радянський Союз мав кооперацію. Приїжджали поляки, привозили жуйки і все це продавалося в нас удома. Був момент, коли я в складі дитячої групи поїхав до Польщі і торгував там, продавав на 100 німецьких марок.

Там я побачив чоловіків незрозумілого вигляду з великими барсетками, які щось міняли пачками. На мене це справило велике враження: не потрібний був товар, можна просто брати гроші, міняти на інші гроші і на цьому заробляти. Я подумав, що було б непогано цим зайнятися.

Були 90-ті і в нас це було небезпечно. Я продавав долари на Республіканському стадіоні ще дитиною і заробляв за день близько 10 доларів, це була приблизно місячна зарплата. Хоча я робив це, умовно, з 5 ранку до 9 ранку, до школи.

Потім була пауза, а через деякий час я почав займатися цим знову. Поступово прийшов до того, що відкрив за франшизою відділення, а через якийсь час зрозумів, що мені потрібна власна ліцензія.

Чому? На початку не було можливості ставити власний курс. Усі працювали на одному курсі. Потім можна було їх міняти два рази на день, умовно, на день, і в обід. Далі стало можливо ставити на різних відділеннях різні курси.

Усе відбувалося дуже повільно і частково завдяки тому, що ми ці ініціативи пропонували Національному банку. Точно так, як моя остання ініціатива для Данила Гетманцева з приводу табло.

— Обмінники хіба не втрачають через те, що немає табло?

— Це неправда. Чому? Обмін валют — це послуга.

Ви ж хочете їсти хліб чи пити молоко? Коли вам треба, ви йдете і купуєте ці товари. Стоїть на табло курс чи не стоїть — ваші потреби не змінюються. Так само: якщо ви побачите рекламу тампаксів, ви ж не будете їх купувати.

— Щоб почати свій бізнес легально і працювати в цьому полі, треба отримати ліцензію, а це непросто.

— Національний банк завжди переживає за учасників, за населення, за те, щоб не було якогось хаосу на ринку. При курсоутворенні валют, скажімо так, низка несумлінних учасників може спровокувати паніку.

Нині кожне відділення має право змінювати курс скільки завгодно разів щодня і це грає роль.

— Для отримання ліцензії потрібні капітал, репутація, інші критерії. Що тут найважливіше?

— Не просто капітал, а прозорий капітал з повністю сплаченими податками. Ви не зможете просто внести гроші, 10 чи 20 мільйонів гривень, або позичити у вашого друга та отримати ліцензію.

— Якщо у мене, умовно, під матрацом 10 мільйонів гривень, я не зможу їх вкласти в такий бізнес?

— Національний банк ретельно все перевіряє. Якщо ви з них сплатили податки, тоді їх зарахують. Якщо ви їх позичили або провели якусь фіктивну операцію, наприклад, продали квартиру за 20 мільйонів гривень, яка стільки не коштує...

Є багато прикладів, коли Національний банк такі гроші не зараховував. Справді, процедура дуже складна. Для цього є юристи, які розуміють процедуру.

Є й інші правила. Ви бажаєте відкрити обмін валют? Має бути сейф не менше другого класу, бронь, сигналізація, засоби захисту. Якщо ви всьому цьому відповідаєте, у вас відділення легально працює.

— Я дивився Реєстр обмінних пунктів на сайті Нацбанку і нарахував там 402 пункти компанії “Альфа-інвест груп”. Раніше видання “Forbes-Україна” писало, що їх 425.

— Я вам точну цифру не скажу.

— Ви її не знаєте?

— Ні, не знаю, мені це зовсім не цікаво. Ви ж не скажете, скільки грошей у вас у кишені. А я скажу, що в мене щось є, а я не знаю.

Завдання бізнесмена полягає не в тому, щоб точно розуміти кількість відділень, а бачити напрямок. Я в компанії відповідаю за курсоутворення та стратегію: у яких місцях відкриватися, у яких — ні.

Мені завжди приємно, коли ми ведемо чесний, гарний бізнес, зроблений з любов'ю до себе та клієнтів.

На всіх офіційних відділеннях стоїть відеокамера, яка бачить клієнта, лічильник, касира. Це вимога Нацбанку. Стоять також безпербійники живлення. Коли відключається електрика, операції зберігаються.

Професійні обмінники мають якісну техніку. Наприклад, є Magner 175 F, японський лічильник, який перевірить за 12-ма або 14-ма параметрами кожну купюру щодо автентичності.

Тут важлива навіть не наявність лічильника, а своєчасна прошивка. Фальшивомонетники регулярно намагаються підробити банкноти.

— Тобто у вас сучасні пункти обміну. Ви один з найбільших гравців на ринку…

— Роздрібного ринку — так.

— Ви не знаєте, скільки одна точка дає прибутку?

— Я знаю приблизні цифри, але ви трохи неправильно розумієте мій інтерес. Мене цікавить насамперед — як уникнути ризику щодо валютної позиції.

Якщо ми як обмінний пункт купили, наприклад, у день мільйон доларів або продали, щоб не вийшло, що ми всю валюту продали і не купили назад, а курс виріс, наприклад, на 3 гривні. А в одному відділенні ми купили 10 тисяч доларів, у другому чи третьому, чесно сказати, мені абсолютно все одно.

— За даними YouСontrol, ви є беніфіціаром або засновником, у тому числі з урахуванням історичних відомостей, 18 компаній. Серед них — фінансова компанія “Аксіома”, яка налічує близько сотні пунктів обміну.

— Усе правильно. Коли ми реєстрували фінансові компанії, існувало обмеження щодо встановлення курсу — його не можна було міняти протягом дня.

Існувала проблема, що в центрі міста існує один спред, а пункт, умовно, у селах, де оборот маленький, не може працювати на курсі Хрещатика.

Для цього технічно потрібні були дві компанії. Коли прибрали обмеження, пов'язані з встановленням курсів, ми непотрібні нам компанії, у тому числі “Аксіому”, продали.

— Доводилося чути, що більшість обмінників працюють за франшизою великих мереж, у яких є ліцензія. Скільки у вас пунктів працюють саме за франшизою?

— Важке питання. Це питання більше, напевно, до мого партнера Володимира Cічового (за даними YouControl, частка Січового в компанії “Альфа-інвест груп” становить 38,9% — ЕП). Він займається юридичною структурою.

— Як ви контролюєте обмінники за франшизою?

— Для нас наше ім'я дуже важливе і наявність контролю якості послуг обов'язкова. Є юридичний відділ з безпеки, який усе перевіряє.

Ба більше, ми контролюємо онлайн усі відділення. Якщо ви запитаєте, чи можна прийти до нас, дати нам, умовно, 200-300 доларів на місяць і відкритися під нашими документами, то відповідь — “Ні, так не буде”.

— 200-300 доларів — це ринкова ціна франшизи?

— Наскільки я чув, так.

Треба розуміти, що обмінники здійснюють авансовий платіж за кожне відділення (з початку 2023 року фінансові компанії сплачують авансові внески з податку на прибуток у розмірі трьох мінімальних зарплат за один пункт, діє для міст з населенням понад 50 тис, для менших міст — одна мінімальна зарплата — ЕП). За кожне відділення — близько 14 тис грн.

Про тонкощі визначення курсу та нелегальні операції

— Як формується курс у мережі в режимі онлайн, скільки разів він змінюється на день? Що на це впливає?

— Курс може взагалі не змінюватися, наприклад, у суботу-неділю, коли не працює міжнародний ринок Forex. До війни працював міжбанк. Залежно від його роботи ми чітко розуміли ціну долара.

У банках, наприклад, можна купити за безготівку долар, “кеш” коштує 0,15%. У тебе ціна 5 копійок.

Ти чітко розумієш, що ти можеш на міжбанку, наприклад, за курсом 26,32 купити мільйон доларів, заплатити 5 копійок, 26,37 плюс заплатити 3 копійки за інкасацію і 26,4 в тебе собівартість долара у твоїх відділеннях.

Ти ставиш ціну, наприклад, 26,5 чи 26,55 і заробляєш 10-15 копійок прибутку для банку.

Зараз міжбанк не працює, тому завдання — не ризикувати. Тому береться точка умовної безризикованості.

— Протягом дня позиція може змінюватися багато разів?

— Вона може змінюватися щогодини, але, як правило, змінюється два-три рази на день. Це більше пов'язано з міжнародним ринком Forex.

Коли євро росте, це говорить про те, що долар падає. Так само він падає до гривні і фунта стерлінгів. Ми ж не на Північному полюсі живемо або у вакуумі якомусь. Ми така ж країна, як і інші, у нас так само проходять товарообіги.

— Що відбувається з курсом у вихідні? У суботу-неділю він зазвичай не дуже вигідний.

— У вихідні зменшується кількість операцій. У суботу операції — дві третини звичайного роздрібного дня, а неділю треба ділити на три суботи.

Якщо за день відділення купує 10 тисяч доларів, то в суботу — 6 тисяч доларів, а в неділю — 1,5-2 тисячі доларів. Якщо ви міняєте за день півтори тисячі доларів, то спред має бути іншим, інакше недоцільно відкривати відділення.

— А якщо хтось приходить зі ста тисячами у вихідні, як ринок реагує?

— Оскільки у вихідний день не працює інкасація, то перевезти гроші з одного відділення до іншого не виходить.

Якщо ви захочете у відділенні просто так купити чи поміняти велику суму, то її там не виявиться, її треба замовляти. Зазвичай дзвонять і домовляються.

Що відбувається? Якщо банки та оптовики не працюють, є тільки роздріб, виникає проблема і ціна може сильно зрости.

Окремий приклад — півтори-дві гривні, коли курс змінювався за суботу. Звичайно, це дурість, але це через некомпетентність окремих учасників ринку.

— З якою найбільшою сумою до вашої мережі приходив клієнт, щоб купити або чи продати валюту?

— На жаль, я не знаю, я не касир. Якщо питання стосовно мене, чи дзвонили мені мої знайомі і запитували, то були і 300 тис дол, і 500 тис дол.

— Реально закрити таке питання на пів мільйона на рину?

— За часів Януковича в нас був один банк на Лінійній. Вони пишалися тим, що будь-коли, удень і вночі, могли купити сто мільйонів доларів і продати.

Що тут треба знати? Є технічна та юридична сторони питання. Чи можемо ми цю операцію здійснити?

Гроші можна зібрати з відділень і зробити це, але за законом можна купити суму в межах 400 тисяч гривень, це, умовно, 10 тисяч доларів. Щоб поміняти 100 тисяч, треба по всіх відділеннях їздити.

На ринку є багато учасників, які із задоволенням поміняють, тому що угода з великою сумою вигідна. Але якщо клієнту потрібні документи щодо операції, то ніхто їх йому, швидше за все, не дасть.

— Тобто цього не бачить держава, це перебуває в тіні і з цих операцій ніхто не платить податків.

— Я вам більше скажу: віп-відділення всіх банків — ОТР, “Авалю”, Приватбанку, Укрсиббанку — цим займаються. Чому? Тому що у всіх завдання — закрити віп-клієнта.

— Ви таку операцію проводити не будете?

— Ми не будемо. Точніше, як...

— Ви, звісно, скажете, що не будете…

— Ми її можемо провести в іншому форматі. Ви приходите з другом і платите за перерахунок.

Тобто ми не купуємо у вас валюту і не продаємо. Ми перевіряємо на справжність долари і ви нам за це платите, за перерахунок гривні. Ми просто рахуємо гроші і не міняємо. Тільки це ми можемо законно зробити.

На жаль, купити та продати ми не можемо. На ринку це ніхто не робить офіційно. Це б одразу потрапило до РРО і в них відкликали б ліцензію.

Куди поділися рублі та чим небезпечні зношені банкноти

— Чи купуєте ви зношені банкноти і що з ними потім відбувається?

— Це операція інкасо. Раніше було авіасполучення. Ми та інші банки віддавали старі банкноти уповноваженим банкам (Приватбанк, Укрексімбанк, Ощадбанк), вони вивозили їх у США та отримували безготівковий долар — один до одного.

У рамках закону ви можете вивозити 10 тисяч доларів без документів. Якщо у вас є документи про зняття з рахунку або про купівлю валюти, можна й більше. А от якщо ви вивезли старий долар і прийшли в американський банк поміняти, вам не поміняють.

Зараз процедура ускладнилася: банк бере у вас валюту і відправляє її у Федеральну резервну систему. Там записують ваш банківський рахунок або адресу, куди вам надіслати чек. Це може зайняти три роки, мінімум — рік.

Ще може виявитися, що якісь з цих старих грошей вкрадені. Як це буває?

Коли банкомат розкривають зловмисники, спрацьовує капсула та заливає банкноти фарбою. Потім злодії обрізають кінчики, надають вигляду ветхості, припікають і ось вона вже в обігу.

Ви можете грати в покер і виграти 200 доларів. Потім ідете в обмін, а у вас їх не беруть. У банкоматі зберігаються серійні номери і часто людина може не підозрювати, що має крадені банкноти.

Вартість купюри вам ніхто не компенсує, у гіршому випадку щодо вас можуть порушити кримінальну справу.

— Ви надаєте таку послугу?

— Раніше віддавали в банк. Зараз виходить, що маємо їх продати з дисконтом. Поставити курс 35-36 можемо? Технічно можемо. Нас закон не зобов'язує, нема граничного коридору, у якому ми зобов'язані торгувати.

Є люди, які виїжджають за кордон, або там діти навчаються, вони таку валюту можуть купити.

— З якими валютами ви переважно працюєте?

— Ми працюємо із валютами, на які є попит. Крім долара та євро, ще є швейцарський франк, англійський фунт стерлінгів та канадський долар. Раніше працювали з російськими рублями.

Оборот долара завжди максимальний — 80%, євро — 10-15%, на решту припадають менше 5%.

— Щодо рублів. Скільки ви продавали або купували їх напередодні великої війни і після її початку?

— Після вторгнення відбулася заборона. Усе це миттєво зникло, бо всім цим почала займатися СБУ. Думаю, зараз простіше, мабуть, наркотики купити в Києві, ніж рублі.

— Тобто після 24 лютого ніхто не намагався продати рублі і не проводив операції з рублями?

— До великої війни курс рубля чітко йшов за Forex, дисконт 2-3% від Москви. Чому? Тому що прямого співвідношення з Москвою не було, плюс була війна. Насправді ринок був “напівсірий”.

Я бачив кілька заявок у перший тиждень вторгнення на профільних ресурсах, там були страшні дисконти — 20-30%. Люди розуміли, що вони “попали”.

На жаль, наша країна специфічна: ухвалюється закон, але не дається можливість людям, які були законними власниками рублів, вирішити цю проблему.

Працювала людина, наприклад, у Росії будівельником, заробила гроші, приїхала сюди, хотіла купити квартиру, машину, але зробити нічого не може.

Або, наприклад, фінансові компанії. Вони працювали, чесно купували за гривню, у них на балансі були рублі і вони з ними нічого не можуть зробити.

— Коли з обміну виводяться певні валюти, як було, наприклад, з фунтом стерлінгів, як їх купують обмінники?

— Для населення проблеми ніколи нема. Не важливо, це швейцарський франк чи англійський фунт стерлінгів. Наприклад, в Англії Центральний банк — єдине місце, де можна міняти старі фунти стерлінгів.

Це місце унікальне, там унікальні картини. Якщо, наприклад, у вас є британська віза і ви поїхали в Лондон, то ви так просто навіть не увійдете до цього банку, вас не пустять. А зі старими фунтами пустять.

Старі фунти обмінка купує з дисконтом 5-6%, а студент, який навчається в Лондоні, купить їх у вас з дисконтом 3%.

Проблем з цим немає, усе вигадали люди. Багато хто звертає увагу на печатки на доларах, є штамп — погано. Насправді штамп — це добре. Про що це свідчить? Про те, що купюра пройшла перевірку фінансової установи десь у світі.

Усі долари будь-якого року випуску законні у Сполучених Штатах Америки. Ба більше — чим старша купюра, тим вона дорожча і має нумізматичну цінність. Ви можете продати її на eBay набагато дорожче за номінал.

— На щастя, у воєнний час таких випадків у нас не було. До війни щороку були один-два напади.

— Успішні випадки, коли хтось забрав кошти, були?

— У нашому випадку — ні. Єдине, було колись питання на Воровського. Там людина молотом розбила частину вікна, вистрілила кілька разів усередину і погрожувала гранатою. Дівчина віддала якісь гроші, не такі великі. Наскільки я знаю, його затримали.

Коли обмін валют приносить найбільше грошей

— Коли обмінники заробляють найбільше: на ажіотажі, на великому попиті, коли падає гривня чи коли вона зростає?

— Обмінник може заробити гроші лише тоді, коли курс падає. Щоб отримати надлишок грошей, курс має впасти, бо якщо ви продали умовно по 40 гривень, а потім купили по 38, то ви купите більше доларів.

Якби в нас була можливість, як в окремих банків, отримати рефінансування мільярд гривень за курсом 8, купити долари за курсом 8, а потім цю валюту продати за курсом 20 та віддати кредит Нацбанку, тоді нам вигідне було б зростання. Тоді б ці гойдалки для нас грали роль.

— Протягом останніх п'яти років обмінки нарощували частку на ринку готівкового валютообміну, виграючи в банків. Зараз ситуація почала змінюватися, обмінки почали програвати конкуренцію банкам, пише Forbes.

— Чому протягом останніх п'яти років така тенденція?

Банки не хочуть відображати реальний стан речей і всі операції здійснюють тіньовим способом. На ринку України 65 банків, які мають купу відділень. А чому ж у них валютообмінних операцій так мало?

Коли обмін валют — вигідний бізнес? Раз на сім років, коли відбувається якась божевільна панічна біганина.

— Проте зараз банки відіграють позиції. Люди клали гроші на валютний депозит, щоб отримати долар за курсом 37,45 через кілька місяців. Напевно, є й інші причини. Ви відчуваєте втрату частки ринку?

— Скоріше, навпаки. Ми стали вигравати в банків, тому що відбувається і зворотний процес. Щоб купити долар по 37,45 у банку, йому потрібно цю гривню десь отримати. А українці ж хом'яки, “сало краще переховати”.

Вони приходять в обмінку, продають долари за вищим курсом, ідуть у банк і відкривають тримісячний депозит по 37,45. Через три місяці йдуть до банку, знімають долари з депозиту, знову йдуть в обмінку і так по колу. Виходить, що держава субсидує курс.

— Зараз уже не так вигідно. Курс на готівковому ринку майже такий самий (у день розмови середній курс на ринку становив 37,7-37,8 грн за дол — ЕП).

— Дуже багато людей тримають гроші вдома у валюті, отримують зарплату у валюті і далі цю валюту — щодня, раз на тиждень, раз на два тижні — міняють на гривню, бо без неї в Україні не прожити.

— Більшість людей отримують зарплату в гривні.

— Численні програмісти одержують зарплату у валюті. Величезна кількість операцій аграріїв відбувається за валюту, приватні підприємці працюють з валютою.

Україна — тіньова країна, потрібно бути чесними. У нас у тіні, думаю, щонайменше половина (економіки — ЕП), а в тіні люди завжди користуються доларом.

Дмитро ДЄНКОВ