Продажи легковых авто корпоративным клиентам растут быстрее, чем продажи физлицам

Корпоративные автопродажи пока не занимают существенной доли в структуре доходов автодилеров. Так, например, в “ВиДи Груп” на корпоративные продажи приходится 5-15% (в зависимости от бренда), в “Субару Украина” — 10%, в “УкрАВТО” — 13%, “НИКО” и “Виннер Импортс Украина” (в частности, по продажам Ford) — 15%, в “Еврокаре” (бренд Skoda) — 22%. Тем не менее продавцы авто с этого года собираются начать активнее “окучивать” клиентов юрлиц. Ведь в 2011 г. рынок обещает сильно вырасти.

С началом кризиса корпоративный сегмент автопродаж просел сильнее других. В первую очередь сократили закупки финучреждения, девелоперы и госструктуры. Но и восстановление этого сегмента пошло динамичнее — в 2010 г. продажи корпоративным клиентам существенно выросли, хотя в деньгах весь рынок пока остался в объеме 2009 г. На этот год дилеры прогнозируют прирост продаж в среднем на 15-30%. Наиболее оптимистичный прогноз у “УкрАВТО”. Александр Погорелый, руководитель направления корпоративных продаж, ожидает повтора прошлогоднего 50%-ного роста.

В первую очередь автодилеры рассчитывают на спрос со стороны украинских дочек крупных западных компаний. Страсть иностранцев к корпоративным автопаркам подтверждают списки крупнейших клиентов опрошенных компаний. Так, основными корпоративными покупателями автомобилей Skoda являются “СанИнБев”, “Кока-кола”, “ГлаксоСмитКляйн”, “Байер”, “Санофи Авентис”, “Макдональдз” и “Нестле”; автомобилей Ford — JTI, “Филип Моррис Украина”, “Астелит”, “Марс Украина”, Ощадбанк и “Поділля Тютюн”. Правда, отмечает Максим Рабинович, директор по корпоративному и стратегическому развитию концерна “НИКО”, работа с подобными клиентами порой содержит одну особенность — выбор марки уже давно сделан материнской компанией.

Отдельная категория покупателей — лизинговые компании. В “Виннер Автомоторс” рассказывают, что крупнейшими клиентами в ней являются компании ALD Automotive, Avis и “Евролизинг”. Причем первая и вовсе является самым крупным корпоративным клиентом для “Субару Украина” (70% корпоративных продаж которой приходится на лизинговые компании).

Заполучить корпоративного клиента — большая удача, поскольку обычно компании не склонны менять автомобильный бренд. “Для некоторых клиентов, особенно постоянных, для закупки достаточно телефонного звонка”,— говорит Марина Яковлева, генеральный директор ООО “Еврокар”. “Исключением может стать ситуация, когда клиент развивает новое направление бизнеса и при этом необходимо решать ряд новых бизнес-задач. В этом случае может быть принято решение о закупке других автомобилей”,— добавляет Артем Ткаченко, руководитель автомобильного бизнеса “ВиДи Груп”. При этом, правда, приходится идти на различные уступки, в первую очередь — в цене. Скидки есть почти всегда, варьируется только размер. Поэтому маржа в сегменте корпоративных автопродаж ниже, чем в случае с розничными, что, впрочем, компенсируется более низкой себестоимостью таких продаж. “Размер скидки зависит от многих факторов, например: новый клиент или постоянный, количество автомобилей в закупке и потенциал будущего сотрудничества”,— называет причины разброса цен Алексей Кисиль, специалист “Виннер Импортс Украина” по корпоративным продажам автомобилей Ford.

Но корпоративный клиент смотрит не только на цену. “Наиболее важными факторами, влияющими на принятие решения юрлицами, являются: стоимость содержания парка автомобилей, стоимость обслуживания, остаточная стоимость автомобилей после эксплуатации и возможность их беспроблемной реализации после срока эксплуатации”,— перечислил требования компаний Артем Ткаченко. Марина Яковлева называет еще такой фактор, как широкая сеть дилерских предприятий по регионам. Примечательно, что в связи с кризисом предпочтения юрлиц не сильно изменились. “Просто машины приобретаются с более скромными опциями”,— называет одну из тенденций эксперт Павел Кузьмин.

Источники финансирования покупки в данном сегменте сильно отличаются от розничных клиентов. Даже до кризиса юрлица крайне редко приобретали машины в кредит. Обычно это полная предоплата либо лизинг. “Большинство продаж Subaru осуществляется по 100%-ной предоплате”,— радуется Павел Кузьмин. Схожую цифру (90% предоплаты) назвали в “УкрАВТО”. А вот в “ВиДи Груп” и “Винер Импортс Украина” говорят о совсем другом соотношении. По словам представителей компаний, 70% продаж осуществляется в лизинг.

Отдельные особенности имеет удовлетворение запросов такого “корпоративного” клиента, как государство. По закону, любая госструктура обязана проводить тендер. С одной стороны, это плюс, поскольку никто выбор марки не навязывает. Кроме того, клиент довольно крупный, о чем свидетельствуют результаты тендеров прошлого года, в общем-то не самого благополучного для госбюджета. Например, в октябре победителями тендера на поставку МВД 478 автомобилей “ВАЗ-2107” признаны ООО “Украинский автомобильный холдинг” (корпорация “Богдан”) и “Автоцентр на Теремках” (“УкрАВТО”), позже УАХ выиграла тендер на поставку еще 422 таких же авто. Еще больший куш сорвал ЗАЗ (“УкрАВТО”), который поставит Минтруда 2250 автомобилей для инвалидов.

Дмитрий ГОРЮНОВ