99,7% неудач стартапов: мифы и реальность

Один из журналистов в 1999 году в одной из заметок упомянул, что в инновационном бизнесе 99,7% компаний банкротятся.

Выживают только 0,3% или три из тысячи.

Никто не видел исследований, которые подтвердили бы эту цифру, но вся отрасль в годы краха доткомов приняла ее, ибо по ощущениям она очень близка к правде.

Цифра 99,7% сильно влияет на отрасль. Мы отметим четыре основных фактора, оказывающих такое влияние.

Факторы банкротства

1. Никто не отменял зависимость риска от доходности. Если ты хочешь с большой вероятностью сохранить деньги, то инвестируешь в государственные бумаги надежных стран, например США или Швейцарии. Они надежны, но дают низкую доходность, а иногда и отрицательную.

Но если ты хочешь получить доходность выше среднерыночной, ты должен нести риски выше среднерыночных. Максимальную доходность дают финансовые пирамиды. Исходя из бизнес-модели пирамиды ее крах — вопрос времени.

На большом временном отрезке ты потеряешь свои вложения, но при этом такая инвестиция может принести тебе огромную доходность. Например, 100% дохода в месяц на отрезке 12 месяцев хорошо компенсирует потери суммы инвестиций. При 20% месячной доходности игра становится совсем рискованной.

Инновационный бизнес работает в верхней части этой функции.

Высокие риски обеспечивают высокую доходность успешных проектов. И те из них, которые “выстреливают”, превращаются в Apple, Google, CISCO, Intel, Facebook и другие многомиллиардные проекты. Если бы не было таких рисков, то не было бы таких больших и громких компаний.

Часто венчурные инвесторы, отказывая предпринимателям в инвестиции, говорят: “Вы недостаточно безумны, чтобы мы в вас инвестировали”. Они дают понять, что риски проектов недостаточны, чтобы обеспечить требуемую доходность.

2. Такой failure rate обеспечивает монетизацию репутации. Большинство предпринимателей в этом бизнесе пережили минимум pivot (разворот компании на 180 градусов от первоначального направления) и как максимум — банкротство.

Тут вопрос заключается не в том, что “какой ужас, он обанкротил компанию”, а в том, как он обанкротил и почем, какие риски реализовались, как они были хеджированы, и что было сделано для того, чтобы преодолеть такой кризис.

Если из этой ситуации бизнесмен вышел с репутационными приобретениями, он в следующий раз легко соберет команду и привлечет инвестиции.

Даже в самом тяжелом положении предприниматели стремятся минимизировать потери инвесторов и своей команды. Именно поэтому в нашей отрасли можно верить устным договоренностям с человеком, который уже имеет репутацию. Договора на салфетках являются полноценным юридическим договором.

3. У инвестора в отрасли существует единственный инструмент заработка — портфельная стратегия. Фонд — это ангел, он должен понимать, что слово “стратегия” подразумевает работу в длинных временных промежутках. В данном случае пять лет являются минимальной точкой отсчета.

Принято оперировать десятилетними промежутками, а самые опытные инвесторы работают в 15-20-летнем периоде. При этом “портфельная стратегия” означает, что инвестор формирует портфель проектов, в которые он вложился, и высокой доходностью успешных инвестиций компенсирует потери от проектов-банкротов.

4. Одно из требований инвесторов к стартапам — фокусировка. Это означает, что одна команда создает один проект за единицу времени.

При существующих в отрасли рисках и трудозатратах, когда рабочий день основателей может достигать 16 часов, отсутствие фокусировки с большой вероятностью увеличит риски проекта. Тогда вероятность банкротства проекта перейдет опасную грань между “почти 100%” и “100%”.

Что поменялось в отрасли

С 1999 года прошло 16 лет. Отрасль пережила два кризиса, в ней произошли структурные изменения, появилось несколько методологий построения инновационных компаний и новых инвестиционных схем, уменьшилась концентрация. Силиконовая Долина хоть и осталась главным кластером, но уже не обеспечивает 95% всех транзакций в инновационном бизнесе.

Что поменялось с тех пор?

В 2005 году отрасль принимает определение стартапа Стива Бленка. “Стартап — это организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели”. По этому определению стартап перестает быть стартапом в момент, когда он нашел и подтвердил эту бизнес-модель.

Самые консервативные инвесторы, включая меня, считают, что стартап перестал быть стартапом в тот момент, когда он резко повысил свою ликвидность.

Это происходит в момент продажи стратегическому инвестору, когда все участники стартапа — инвесторы и предприниматели — превращают свои акции компании в деньги, или в момент IPO, когда все участники процесса в любой момент могут продать на бирже свои акции.

Во время становления отрасли инновационные компании решали в первую очередь технологические проблемы, например, вывод на рынок нового чипа или класса устройств. Тогда цикл “разработка — производство — выход на рынок” занимал месяцы и годы, требовал миллионы и десятки миллионов долларов инвестиций, а неопределенность Найта, могла свести на нет эти попытки.

Сейчас инновационные проекты, как в области разработки программного обеспечения, интернет-сервисов, так и в области разработки физических устройств, могут быть реализованы за недели и за тысячи долларов.

Проверка гипотез как способ снижения рисков

Новые методологи — Customer Development, Lean Startup, Business Model Canvas и 8 Blocks — предусматривают быстрые итерации при проверке гипотез проблемы, которую решает стартап. Проверка гипотезы происходит быстро.

Я видел пример, когда компания проверила 22 гипотезы с пятницы 17:00 до воскресенья 20:00. Каждая гипотеза была независимым продуктом, который решал одну из идентифицированных проблем на рынке.

Таким образом, каждый цикл проверки стартапом гипотезы можно рассматривать в качестве отдельного запуска проекта с вероятностью его неудачи в 99,7%.

На ранних этапах инвесторы финансируют не разработку продукта, а проверку гипотез. Основная компетенция предпринимателя, которую начинают требовать инвесторы, — это умение быстро и недорого производить такие итерации.

Сегодня мы видим резкое падение рисков стартапов, которые используют эффективные методологии итераций.

Проводя большое количество экспериментов и проверяя гипотезы, предприниматель накапливает экспертизу и понимание рынка.

Это значит, что в рамках одного проекта в поле решений идентифицированной проблемы или проблем каждая следующая итерация будет иметь вероятность успеха выше, чем предыдущая. Так мы еще больше снижаем риски.

Достигнуть 90%

Существуют оценки, что если предприниматель отвечает определенному набору  требований, то даже на самых ранних этапах, при привлечении инвестиции от 100 тыс долл до 300 тыс долл, мы уменьшаем риски в десятки раз.

Требования к бизнесмену следующие: наличие серьезной экспертизы в отрасли, для которой он создает продукт, опыт участия на средних и высоких позициях в других стартапах, понимание теории и практики быстрой проверки гипотез, наличие команды с релевантной экспертизой.

В таком случае вероятность неудачи проекта падает с 99,7% до 92-95%. А если стартап уже проделал определенную работу по проверке гипотез, то и до 90%. Подобные показатели на фоне отрасли выглядят просто чудесно.

Если такой стартап попадает в один из успешных акселераторов и получает доступ к внешней экспертизе и ресурсам, то он еще сильнее снижает риски. У многих акселераторов рейт неуспеха падает до 50%.

Когда стартап получает первых пользователей и первый доход — 20-100 тыс долл в месяц, ему открывается доступ к финансированию со стороны венчурных фондов. Так минимизируются риски кассового разрыва.

Проект получает ресурсы для масштабирования продаж, построения более совершенного продукта. Это также снижает фактор неуспеха.

Успешная модель

Модель успешного фонда примерно такая. Из каждых десяти проектов шесть-семь банкротятся, один-два возвращают вложенные деньги и один-два приносят возврат на каждый доллар от 10 долл до 20 долл.

Эти один-два стартапа компенсируют потери на неуспешных инвестициях и обеспечивают положительную доходность всего портфеля.

В качестве хорошего примера такой инвестиции можно рассматривать инвестицию Рида Хофмана. Он вложил 500 тыс долл в Facebook, что принесло ему на IPO 800 млн долл. В том же году он сделал больше 20 инвестиций, большинство из которых не принесло ему никакого серьезного дохода.

Таким образом, если разделить риски отрасли на риски предпринимателя и риски инвестора, то уйти от страшной цифры 99,7% можно достаточно легко.

Минимизация рисков предпринимателя лежит плоскостях накапливания отраслевой экспертизы, уменьшения времени на каждую итерацию и уменьшения потребляемых ресурсов на каждую итерацию.

Минимизация рисков инвесторов лежит в плоскостях формирования портфельной стратегии, жесткого отбора портфельных компаний в разрезе их отраслевой и операционной экспертиз, возможности помогать портфельным компаниям в привлечении раундов от инвесторов более поздних стадий.

Денис ДОВГОПОЛЫЙ, сооснователь и управляющий партнер GrowthUP Group, президент бизнес-акселератора GrowthUP